不況でも住宅を売り続けるトップセールスマンが気をつけていることとは？

先日、NHKのディープピープルという番組で、
この不況でも住宅を売り続けるトップセールスマン、トップ営業マンが紹介されました。
見た目、非常に控えめ。
あまり、前にでるようなタイプに見えない彼が、
実は気をつけている営業ポイントや考え方などを
お話しておられました。

明日からのあなたのお仕事にも役に立つかも。
今日は、そんな住宅のトップ営業マンのテレビメモ。

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ディープピープル
2011/06/27放送分
トップ営業マン

○住宅展示場のトップ営業マン
・大和ハウス工業のトップ営業マンが出演。
・住宅展示場のお客さんに販売するスペシャリスト。2000人の中でのトップ営業マン
・初回接客が一番重要と考えている。
・人間観察から顧客のニーズをつかみとる
・お客様から言いにくいニーズをくみ取る

○営業マンとして・・・
・卯木さんは、印象に残るためにメガネをかけはじめた。それから、ポケットチーフをするなど
・出身は徳島で、関西弁に近いが、あまり出さないようにしている。
・展示場スタッフは、トップセールスマンに見えない。とう。（あまり、前に前にでるタイプではない）

○お客様とお話をする
・お客さんがたくさん夢を語れる状態を作る。
・お客さんがお金を出しても満足と思っていただけるもの
・住宅営業は、住むイメージをもってもらえる
・お客さんの手元をみて、お客さんがどこに反応しているかを見る。背景は何なのか？何に反応されているかを大事に考えている。

○住宅展示場にて
・はじめてのお客様に近づかない。
・子連れの30代の夫婦。アンケートを書き込む背後にひっそりとたつ
・5分後にアンケートを書き終わったあとに、はじめて話しかけた。
・アンケートの時から接客は始まっている。
・商談のキーマンを見極める。この場合は奥様。
・夫婦の関係性や、モデルルーム内の目線の送り方をじっくりと観察していた。
・はじめてのお客様とは、座って話ができれば上出来と考えている。
・お客さまにとっては、一生に一度しかないかもしれない買い物。あせりは禁物。
・一歩引いた立場にたって接客を心がけている。
・聞いて、眉間のしわまですべてをみて、人間観察をしながら接客する。存在を消して接客している。

○営業マンは数字が大事
・営業成績は励みか重圧か
・売り上げランキング、順位などは気になる
・数字があって営業マンだと考えている。数字がすべて
・数字にこだわりがないひとはだめ
・数字は営業の柱。一番は喜び二番目は数字。

もの静かな中にも燃える闘志がある。
そんな感じの営業マンさんでした。

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ディープピープル
NHK　毎週月曜日　22:00～
出演：関根勤さん、中村慶子さんほか
ホームページ：http://www.nhk.or.jp/deeppeople/
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震災で、個人のセキュリティも意識が変わった

先日の東北震災で、個人情報などのセキュリティについての意識が変わってきたということは、確実にあるようです。

いざというときの保険を、どうかけているのかということや、
預金がどこにあるのか。また、保険証はどこにあるかなども含めて。

そこで、先日のワールドビジネスサテライトでは、
そんな震災によって影響があった個人サービスについて特集企画があっていました。

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ワールドビジネスサテライト
2011/07/11（月）放送分

・東日本震災では、保険証や証券などの大切な個人情報が失われる事態になった。
・大切なものを預かる、守る
・セコムによる、日本初のサービス。
・家族の電話番号など、個人情報を預かるサービス
・タッチパネルにカメラがついている。
・処方箋をカメラで撮影することができる。
・SDカードで写真をも保管できる
・自社で持つデータセンターが強み。24時間監視など最高のセキュリティで国や金融機関の情報も預かる。
・データ預かりは2GBまで無料
・家のセキュリティだけではなく、個人のデータも預かる。

・三菱UFJ銀行、家族安心信託という商品
・通常は、自分の財産を一括で渡すが、月に一度など分割して渡すことができるサービス。
・幼い子供や適切な配偶者がいなかった場合。
・震災の前後で、10倍から20倍の件数の要望がある。
・残す方も、死んだ後も安心感がある。

・災害時に必要な保険とお金の本の作者さんのお話
・非常用持ち出し袋に入れるのは、身分証明書のコピーや、加入保険の一覧表、銀行預金の名義名や支店名。
・誰がどの保険に入っているのか？どの銀行のどの支店に口座があるのか？その全体像は以外と知られていない。
・表を作るのであれば、保険は人かものを最初に持ってくるべき
・請求漏れを防ぐ効果もある。
・サービスを利用している家族全員で共有することが大事。


管理人は、仕事がらデータのことが気になりました。
最近は、ネット上でデータを預かってくれるサービスが増えてきましたね。

まだ、使っていませんが、本格的な導入を考えさせられました。

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ワールドビジネスサテライト
テレビ東京系列　毎週月～金曜日　23:00～
出演：小谷真生子さんほか
ホームページ：http://www.tv-tokyo.co.jp/wbs/
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