不況でも住宅を売り続けるトップセールスマンが気をつけていることとは？

先日、NHKのディープピープルという番組で、
この不況でも住宅を売り続けるトップセールスマン、トップ営業マンが紹介されました。
見た目、非常に控えめ。
あまり、前にでるようなタイプに見えない彼が、
実は気をつけている営業ポイントや考え方などを
お話しておられました。

明日からのあなたのお仕事にも役に立つかも。
今日は、そんな住宅のトップ営業マンのテレビメモ。

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ディープピープル
2011/06/27放送分
トップ営業マン

○住宅展示場のトップ営業マン
・大和ハウス工業のトップ営業マンが出演。
・住宅展示場のお客さんに販売するスペシャリスト。2000人の中でのトップ営業マン
・初回接客が一番重要と考えている。
・人間観察から顧客のニーズをつかみとる
・お客様から言いにくいニーズをくみ取る

○営業マンとして・・・
・卯木さんは、印象に残るためにメガネをかけはじめた。それから、ポケットチーフをするなど
・出身は徳島で、関西弁に近いが、あまり出さないようにしている。
・展示場スタッフは、トップセールスマンに見えない。とう。（あまり、前に前にでるタイプではない）

○お客様とお話をする
・お客さんがたくさん夢を語れる状態を作る。
・お客さんがお金を出しても満足と思っていただけるもの
・住宅営業は、住むイメージをもってもらえる
・お客さんの手元をみて、お客さんがどこに反応しているかを見る。背景は何なのか？何に反応されているかを大事に考えている。

○住宅展示場にて
・はじめてのお客様に近づかない。
・子連れの30代の夫婦。アンケートを書き込む背後にひっそりとたつ
・5分後にアンケートを書き終わったあとに、はじめて話しかけた。
・アンケートの時から接客は始まっている。
・商談のキーマンを見極める。この場合は奥様。
・夫婦の関係性や、モデルルーム内の目線の送り方をじっくりと観察していた。
・はじめてのお客様とは、座って話ができれば上出来と考えている。
・お客さまにとっては、一生に一度しかないかもしれない買い物。あせりは禁物。
・一歩引いた立場にたって接客を心がけている。
・聞いて、眉間のしわまですべてをみて、人間観察をしながら接客する。存在を消して接客している。

○営業マンは数字が大事
・営業成績は励みか重圧か
・売り上げランキング、順位などは気になる
・数字があって営業マンだと考えている。数字がすべて
・数字にこだわりがないひとはだめ
・数字は営業の柱。一番は喜び二番目は数字。

もの静かな中にも燃える闘志がある。
そんな感じの営業マンさんでした。

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ディープピープル
NHK　毎週月曜日　22:00～
出演：関根勤さん、中村慶子さんほか
ホームページ：http://www.nhk.or.jp/deeppeople/
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